НА ЛИЧНОМ ОПЫТЕ

Михаил Касаткин: 10 ОШИБОК на пути к 10 КЛИЕНТАМ в коучинге

6 лет назад я принял решение применить на практике свое психологическое образование и стал консультировать людей. Мою первую консультацию я продал за 500 рублей, а первый трехмесячный коучинг – за 20 тысяч. Сейчас в среднем каждый месяц зарабатываю 500 тысяч и веду в коучинге 8-10 людей. Я решил написать эту статью так, словно письмо себе в прошлое, себе – начинающему коучу, чтобы быстрее выйти на заветные 10 клиентов в коучинге, описав 10 главных ошибок, которые допустил за последние 6 лет. Тут будет только личный опыт, никакой теории.

Ошибка №1 НЕ СДЕЛАЛ СЛОТЫ 

Первое время я полагал, что будут клиенты и у меня найдется на них время. Но время, как деньги, если не бюджетировать – растратишь на ерунду. Я потратил тысячи часов не пойми на что, хотя мог помогать людям. Самый простой путь к 10 клиентам в коучинге – запланировать на неделю 10 встреч, повторяющихся в дальнейшем. Сначала это будут встречи под названием «СЛОТ». Затем нужно, чтобы в эти слоты были проведены бесплатные встречи с потенциальными клиентами. Каждая пятая будет приводить к продаже еженедельного коучинга. Несложно подсчитать, что потребуется провести 50 встреч, и расписание будет заполнено только платными консультациями. Потребовалось 4 года, чтобы прийти к этому простому правилу. Спасибо Андрею Парабеллуму, что раскрыл мне главный секрет.

Ошибка №2  НЕ НАНИМАЛ РЕКЛАМЩИКА 

 
Откуда же взять 50 потенциальных клиентов, если в соц. сетях и телефонной книжке их максимум 5-10 человек. Я думал, что меня выручит постинг в соц. сетях. Вот прочитают они мои умные посты и сразу начнут писать мне в личку: «Михаил, хочу к Вам в коучинг». Это была иллюзия. Социальные сети нужны для «подогрева» тех, кто уже интересуется тобой как коучем, и потребуется много месцев (лет), чтобы они стали приходить, говоря «давно читаю Вас». Спустя год тщетных попыток продвигаться самому, я кликнул на рекламу «приведу клиентов в Ваш коучинг», заплатив 2000 рублей, а также пообещав 20% c продаж, начал сотрудничать с первым продюсером. Это сразу увеличило мой доход с 60 до 300 тысяч рублей. Не надейся на сарафанное радио и очарование твоих социальных сетей. Срочно найди партнера, который за % с продаж будет рад настроить правильную рекламу в соцсетях. Важно – у этого человека должен быть успешный опыт рекламы коучинга, иначе обычные маркетологи будут только тратить твое время.
 

Ошибка №3  НЕ РЕИНВЕСТИРОВАЛ

 
Коучинг – это микро-бизнес и полагать, что в нем нет затрат, – прямой путь к кассовым разрывам и долгам. Когда я начинал, то совсем не понимал, что аренда, реклама и саморазвитие потребуют стабильный поток денег. 30% от доходов железно нужно откладывать в «реинвест-фонд», чтобы не попадать в ситуацию «где взять денег на оплату рекламы в Facebook, личного коуча и новую белую рубашку».
 

Ошибка №4  НЕ РАБОТАЛ САМ С КОУЧЕМ

 
Осознал я эту ошибку только спустя три года практики. И дело тут не в том, что любому психологу нужна супервизия, иначе он заражает клиентов своими тараканами. Дело в том, что… нельзя писать стихи, не читая других поэтов или рисовать дорогие картины, не ходя в галереи. У своего коуча можно взять модель ведения – как продавать, как вести встречи, как реагировать на проблемные ситуации, даже каким голосом говорить. Нужно с кого-то брать пример. «Делай то, что проповедуешь». Если ты продаешь коучинг, а сам экономишь на обучении, твои клиенты будут постоянно делать то же самое.
 

Ошибка №5  СЧИТАТЬ СЕБЯ УМНЕЕ КЛИЕНТОВ

 
«Стряхивать пепел в рот», давать советы, считать, что ты видишь наилучшее решение проблемы человека… За это я заплатил доверием десятков первых клиентов. Это настоящая ловушка для коуча, особенно в теме личностного роста и психологии. Я стольких потерял из-за завышенного самомнения и непонимания, что свои собственные решения и выводы человек ценит в 100 раз больше, чем умнейший из советов! Проблема совета – в том, что когда я попадал в цель, человек терял веру в свою способность самому решать проблемы. Но чаще бывало хуже – совет воспринимался, как чужое, навязанное решение. Излечить это стремление надавать добрых советов поможет хороший личный коуч – нужно самому прочувствовать, какого это – находить свои собственные решения во взаимодействии с мудрым наставником.
 

Ошибка №6  БИСЕР ПЕРЕД СВИНЬЯМИ

 
Я продавал консультации людям, для которых 1000 рублей было серьезной инвестицией. Девушка, заплатившая 20 тысяч за трехмесячный коучинг, через 2 недели попросила вернуть ей деньги, так как они нужны были на лечение матери. Мне требовались деньги, и я думал, что любой человек может купить мои замечательные советы. Что приводило к сотням часов бесплатных консультаций с теми, кто даже тренингов никогда не проходил. Личный коучинг – высшая форма обучения. Ничего более дорогого в области саморазвития человечество не придумало. Поэтому следует направить свои поиски на тех людей, кто уже проходил групповые тренинги, имеет опыт работы с психологом и теперь готов к этой высшей ступени, считая тебя лучшим экспертом по твоей теме.
 

Ошибка №7  ЭКОНОМИТЬ НА ТРЕНИНГАХ

Болью в сердце сидят тренинги, на которых я решил сэкономить. Прошло 3 года, пока я понял, что для коуча они не только ничего не стоят, но и приносят деньги. Так пресловутая Бизнес молодость 10 лет зазывала меня на Цех, прежде чем я торвал от сердца 60 тысяч рублей. Групповые тренинги – лучшее место для нахождения клиентов в личный коучинг. Люди пришли туда с вопросами, но они не найдут ответов, подходящих именно им. Каждый пройденный тренинг окупится трижды. Почему трижды? Первое – там твои клиенты ищут тебя. Второе – прошедший обучение человек, узнав, что ты тоже его проходил, сразу будет тебе доверять, и ты с ним будешь говорить на одном языке. Третье – ты найдешь на тренинге упражнения, практики, которые сможешь давать в индивидуальной работе.

Ошибка №8  ПРЕДАВАТЬ ЗНАЧЕНИЕ ОЦЕНКАМ

Раньше постоянно интересовался у своей бывшей жены, какой я и как ей то, чем я занимаюсь. Она говорила, что если б я торговал мешками и зарабатывал на 200 тысяч больше, она была бы рада, чем сильно подрывала мою веру в себя как в коуча. Стремился узнать у клиентов, как им после каждой сессии, и даже хотел ввести анкеты обратной связи, но затем нашел себе коуча и все прошло. Никогда не спрашивай «как тебе?». Оценочные суждения на 10% зависят от тебя и на 90% – от кучи внешних факторов, влияющих на оценивающего. Это как лайк в Instagram – может быть, человек прочитал пост и глубоко потрясен, а может, он просто оценивает в ленте все посты подряд. Только результаты никогда не врут. Тебя будут нахваливать люди, которые через неделю уйдут навсегда из твоей жизни, и ругать те, кто скоро порекомендует тебя всем своим знакомым. Тот, кто запросил оценку, априори попадает в зависимое и подчиненное положение от того, кто оценивает. Делай свое дело и будь, что будет.

Ошибка №9  ДРУГ ДЛЯ ВСЕХ 

Желание множества лайков приводило к написанию постов и записи видео для всех-всех-всех. Сразу начинались мысли «что подумает папа» или «что скажут коллеги». Это вводило в ступор или заставляло писать поверхностные банальности на суд зевакам. Пока я не прошел семинар по ведению соц. сетей у того же Парабеллума. Выбери одного человека – своего самого любимого клиента и пиши посты для него и для его воображаемого друга, которому он может тебя рекомендовать. Мнение остальных о твоем творчестве абсолютно ни на что не влияет. Всем пофиг, кроме твоего самого любимого и любящего клиента. ЦА – это один человек, ему и пиши! «Ты не червонец, чтобы быть любезен всем».

Ошибка №10  НЕ НАВЯЗЫВАТЬСЯ 

Удивительно, сколько люди теряют времени на сетование «где же мои клиенты» в то время, как можно просто в соц. сетях написать незнакомому интересному человеку: «Мне понравилось, как и что Вы пишете, давайте созвонимся – познакомимся». Личный коучинг – одно из лучших событий, которое может произойти в жизни! Это таинство отношений глубинного доверия и коренной личной трансформации. Подари эту возможность всем самым выдающимся людям, до каких только сможешь дотянуться. Приглашай на встречу-знакомство, слушай их на встрече, как слушал бы идеальный отец после нескольких лет разлуки, открой перед ними возможность продолжить общение в рамках коучинга, и они будут тебе благодарны всю жизнь!

Михаил Касаткин​

  • Социальный психолог, бизнес-коуч. Эксперт-психолог Первого канала. 
  • 15 лет в консалтинговых проектах (начиная с Ward Howell). 
  • 10 лет имеет свой сервисный бизнес (www.britbridge.ru). 
  • 5 лет частной коуч-практики, эксперт по предназначению предпринимателей. 
  • Личная рекомендация 50-ти бизнесменов по звонку. 
  • 5 000 000 деревьев посадил вместе с командой ЭКА.
г. Москва, Космодамианская наб., 4/22, стр. 8, каб. 303
Телефон: +7 (966) 023-02-34
E-mail: m@kasatkin.pro
Total
0
Shares
теги