Развитие бизнеса

КАК МАСШТАБИРОВАТЬ БИЗНЕС в условиях кризиса

Экономический кризис, вызванный пандемией и обвалом цен на нефть, нанес серьезный удар по многим сегментам российской экономики.
Но, тем не менее, это не повод для стагнации бизнеса. Более того, даже в кризисных условиях его вполне можно развивать и масштабировать.
Для этого существует множество возможностей, в первую очередь связанных с использованием современных онлайн-технологий.
В некоторых случаях кризис может даже пойти на пользу бизнесу, если грамотно подойти к вопросу управления им.
О том, как это сделать, рассказывает основатель Digital агентства Media Line, эксперт по построению отделов продаж Василий Малиновский.

ВАСИЛИЙ МАЛИНОВСКИЙ

Бизнесмен с 12-летним опытом в бизнесе.
Основатель консалтинговой компании
Malinovskiy Media и Digital-агентства Media Line.
Основатель курса для предпринимателей
по развитию бизнеса.
Эксперт по построению отделов продаж (более 1000
проектов).
Автор книги «Машина времени для бизнеса».

Сайт: malinovskiymedia.ru
Instagram: https://www.instagram.com/malinovskiy_vasiliy/

– Василий, расскажите немного о себе и о собственном опыте в бизнесе.
– Я коренной москвич. Окончил Московский институт права по специальности менеджмент организации.
Занимаюсь бизнесом 12 лет. В 2008 году основал Digital агентство, которое успешно развивается. За все время было реализовано более 1000 проектов по маркетингу и построению отделов продаж.
Параллельно являюсь создателем курса для предпринимателей по развитию бизнеса. Основные темы, которые мы рассматриваем на курсе, это построение эффективных отделов продаж, а также последние тренды в маркетинге.

– Не могу не спросить, на какие из последних трендов маркетинга стоит обратить внимание в ближайшей перспективе?
– К примеру, такие сервисы, как: Leeloo – создает чат-боты в мессенджерах; ManyChat – позволяет подключить бота к личной странице соцсети; Whatshelp – конвертирует холодный трафик из соцсетей в клиентов через личные сообщения страниц и мессенджеры.

– Масштабирование — это, по сути, качественное изменение структуры ведения дел. Как Вы считаете, стоит ли прибегать к этому в современной экономической ситуации?
– Весьма объемный вопрос. Это не относится к экономической ситуации. Если в компании возникла потребность в масштабировании, и вы видите, что кризис не влияет на ваш бизнес, появились новые возможности, то, конечно, нужно масштабироваться. Но сейчас это актуально не для всех бизнесов. Я бы не стал, к примеру, открывать новый кинотеатр – сегодня не та ситуация. А если у вас производство антисептиков и масок,
то самое время для роста.

– Как понять, что пора увеличивать свое дело?
– Все зависит от того, в каком вы бизнесе. Пора масштабироваться тогда, когда ваш бизнес налажен настолько, что вы не тратите время на операционную работу, а просто отслеживаете результаты и имеете
возможность для обдумывания стратегических планов развития. Когда у вас есть капитал или надежный инвестор. Есть опыт управления более чем одним филиалом и крутой продукт, востребованный на рынке.

Главная рекомендация – полный переход в онлайн и автоматизация всех процессов.

– Не является ли режим самоизоляции препятствием для масштабирования?
– В тех сегментах экономики, на которые самоизоляция не повлияла, сейчас заметен даже рост – например, доставка еды, онлайн обучение, продовольственные магазины, аптеки. О расширении границ своего
дела сегодня стоит задуматься в первую очередь тем компаниям, которые занимаются сбытом товаров без привязки к определенной местности, а также реализацией интеллектуальной продукции.

– Может ли помочь развитию бизнеса полный или частичный его перевод в онлайн-режим работы?
– Еще как может! Мы своим клиентам помогли перевести бизнес в онлайн и настроили удаленные отделы продаж. Это позволит им не только сохранить прибыль, но и увеличить ее объемы. Однако нужно понимать, что не всем бизнесам такое подходит.

– Как в сегодняшней реальности создавать филиалы в регионах и налаживать с ними взаимодействие?
– Хороший вопрос. Я не вижу проблемы в том, чтобы масштабировать бизнес даже в условиях самоизоляции. В принципе, все, за небольшим исключением, можно сделать в онлайн с помощью различных сервисов.

– Какие именно сервисы Вы отнесли бы к приоритетным?
– В первую очередь, я бы назвал CRM-системы. С их помощью удобно создавать карточки клиентов и отслеживать историю взаимодействия с ними. Для работы с системой достаточно интегрировать ее с телефонией и сайтом, настроить там мессенджеры и аналитику.
Управлять отделами продаж легче с помощью продвинутых онлайн-органайзеров. Ставьте задачи через Trello или Мегаплан, контролируйте их выполнение и внедряйте ежедневные совещания через Zoom по 10-15 минут 2-3 раза в день.
Телефонную связь для бизнеса я рекомендую осуществлять с помощью IP-телефонии от Sipuni или Zoiper.

– Какие риски для масштабирования может нести в себе дистанционный метод ведения бизнеса?
– Различных рисков много. Административные, экономические, управленческие и так далее. Управленческих рисков не так много, если ты правильно выстраиваешь систему контроля с помощью различных систем мотивации и маркетинга. В основном это административные риски, на которые повлиять практически невозможно.

– Есть ли у дистанционного метода ведения бизнеса какие-либо преимущества перед офлайн-деятельностью?
– Преимущества, безусловно, есть – он работает. Посмотрите сами – все розничные непродуктовые офлайн-магазины, фитнес-клубы, школы, рестораны, салоны красоты закрыты. А онлайн-бизнес по-прежнему функционирует и работает на удаленке в том же
режиме. Некоторые компании даже увеличили чистую прибыль за счет снижения расходов на аренду.

– Как быть с финансовым обеспечением масштабирования в кризисной ситуации или, проще говоря, где взять деньги?
– Как и всегда. Есть инвесторы, банки, либо отложенные средства. Если вы хотите масштабироваться, значит, у вас есть бизнес и он дает некую прибыль. Но если вы пока не заработали на развитие бизнеса, но при этом просчитали все, то можно кредитоваться в банке
или найти инвесторов.

– Рост компании влечет за собой расширение штата. Как не ошибиться с выбором кадровых ресурсов?
– Если есть деньги, можно воспользоваться услугами опытных HR-специалистов. Есть специально разработанные технологии по привлечению кадров. В частности у нас имеется очень крутая система подбора персонала. Она аналогична алгоритму продаж: скрипт;
холодный звонок; презентация плюс отработка возражений; закрытие на встречу; оценка кандидата; презентация плюс отработка возражений (2-й контакт); закрытие сделки.
Для тех, кто самостоятельно решит заняться поиском идеального директора по продажам, рекомендую пройти как минимум четыре шага: проверить компетенции соискателя (ориентированность, амбициозность, лидерство и влияние на подчиненных); оценить
его навыки по чек-листу; провести с ним ролевые игры и протестировать на кейсах компании (предложите разработать план по увеличению продаж).

– Взаимодействие с деловыми партнерами также играет немаловажную роль. Как его правильно выстраивать?
– С точки зрения финансовых вещей, сегодня в онлайн режиме все легко работает на электронном документообороте. Достаточно правильно составить договоры и выбрать надежных людей.
Если говорить о человеческом факторе, то важно помнить про основные принципы работы в команде, уметь выстраивать нормальные бизнес процессы. Важно быть искренними в общении, способными пойти на компромисс ради создания возможностей, выгодных для обеих сторон.

– Назовите топ-3 способов увеличения продаж и притока клиентов в условиях экономического спада?
– Перевести на удаленку отдел продаж и маркетинга. Настроить систему контроля и автоматизацию. Выстроить систему мотивации менеджеров и маркетологов. Опять-таки, многое зависит от сферы бизнеса.
Например, для парикмахерских услуг увеличить продажи сейчас не получится, как и перевести их в онлайн.

– О чем Ваша книга «Машина времени для бизнеса»?
– В книге собран весь мой 12-летний опыт ведения бизнеса. В ней пошагово прописаны механизмы, позволяющие продавать эффективнее и привлекать целевых клиентов. Это путеводитель для бизнесмена, в котором я четко описал этапы развития компании и ее масштабирования. Начинающему предпринимателю потребовалось бы лет пять, чтобы самостоятельно вывести бизнес на достойный профессиональный уровень. Но прочитав мою книгу, он сможет сократить этот путь до 1-2 месяцев. Если после прочтения книги останутся вопросы, я всегда рад помочь с ними разобраться.

– Что бы Вы посоветовали предпринимателям, желающим масштабировать свой бизнес сегодня, не дожидаясь улучшения экономической ситуации?
– Главная рекомендация – полный переход в онлайн и автоматизация всех процессов. Учитесь продавать дистанционно и приходите ко мне на курс «Машина времени для бизнеса». Я вам дам пошаговую инструкцию, как за один месяц перевести бизнес в онлайн или построить его с нуля в наше время.

Беседовала Ирина Шевченко



теги