Олег Баранов — эксперт по работе с Китаем.
Основатель проекта Discover Chinese Technologies, многократный автор публикаций о Китае в различных издательствах.
Как безопасно построить бизнес в Поднебесной в условиях пандемии и закрытых границ? Какие нюансы и подводные камни могут вас подстерегать в работе с китайцами? Обо всем этом в сегодняшней статье.
Даже несмотря на пандемию из-за коронавируса, Китай, пожалуй, сегодня единственная из крупнейших экономик мира, ВВП которой прибавит за 2020 год почти на 1,2 процента (по данным МВФ). На фоне быстрого роста спроса на медицинское оборудование, лекарства и медицинские расходные материалы, экономика Китая моментально перестроилась и начала зарабатывать деньги в этом сегменте.
Фабрики, которые еще вчера шили одежду, резко перепрофилировались на выпуск защитных костюмов для медицинских целей, те кто вчера производил оборудование для швейных изделий начали выпускать линии для производства масок, фабрики по производству светодиодного оборудования сузили линейку и приступили к выпуску светильников для онлайн трансляций, спрос на которые взлетел в сотни раз.
Поражает моментальное принятие решений и поиск инструментов для их реализации. И, конечно же, все это стало реальным благодаря экономическим возможностям этой страны.
Именно этот факт заставляет нас все больше и больше смотреть в сторону Китая. Возможности, которые предоставляет нам эта страна для зарабатывания денег просто безграничны. А в некоторых случаях даже не требуют больших вложений с точки зрения инвестиций.
Но кроме возможностей, бизнес с этой страной таит в себе много сюрпризов и неприятностей. Срывы сроков поставок, плохое качество, несоответствие заявленным характеристикам, недогрузка продукции, и даже мошенничество, связанное с приемом денег на липовую компанию. Некоторые вещи просто поражают своей бесцеремонностью. То, что у нас считается недопустимым и неприемлемым в бизнесе очень часто в Китае принимается как должное.
Где искать поставщиков? К сожалению, пандемия внесла свои коррективы в жизнь предпринимателей, которые работают с Китаем или планируют на него выйти.
Если раньше можно было посетить выставки по своей тематике или съездить в город, который специализируется на вашем сегменте продукта и попасть в местные выставочные павильоны производителей, то теперь, увы, выбирать придётся только удаленно.
Я рекомендую для этого использовать популярные онлайн В-2-В площадки Alibaba.com, Made-in-China.com. Это и относительно безопасно, так как на ней размещаются только проверенные поставщики и достаточно удобно.
Здесь вы найдете колоссальное количество экспортно-ориентированных поставщиков продукции. Сервисы хоть и криво, но работают на русском языке. Можно искать по фотографии (Alibaba.com), можно делать глобальный запрос среди всех поставщиков на нужный вам товар и отбирать тех, кто вам подходит по цене и другим условиям. Через сервисы можно увидеть рейтинги и описание поставщиков. Конечно через площадку можно связаться на прямую и получить дополнительную информацию.
Какие недостатки данных сервисов. В первую очередь то, что большая часть компаний, представленных на данной площадке, увы, являются посредниками. Де факто более 50% китайских производителей не продает на прямую за границу в силу слабых знаний английского языка и технологий ВЭД. Да и цены зачастую для иностранцев из других стран при распознавании иностранных IPадресов индексируются автоматически в большую сторону.
В моей практике были случаи, когда на самый дешевый вариант цены на Alibaba.com или Made in China.com мы находили производителей с ценами в 1,5 -2 раза дешевле. И здесь очень хорошо помогает B-2-B площадка, разработанная командой Джека Ма для резидентов Китая 1688.com.
Серьезный недостаток сервиса 1688.com — это наличие только китайского языка и невозможность регистрации как нерезидента. Искать здесь можно по фотографии и с помощью онлайн переводчиков. А если вы пользуетесь браузером Google Chrome, то с помощью встроенного автоматического переводчика вы без труда сможете увидеть всю нужную информацию на русском языке и по товару, и по производителю и по всему ассортименту, который производит эта фабрика. Единственная глобальная сложность при работе с данной площадкой это то, что вы не сможете самостоятельно связаться с производителем. Для этого вам нужно будет обратиться к проверенным посредникам.
Ну и последний инструмент. Не смотря на закрытые границы выставки в Китае продолжают проводиться. И посетить сейчас их можно удаленно. Для этого вам нужно качественно проработать задание по планируемой выставке и воспользоваться услугами компаний, которые предлагают данный сервис. В качестве результата вы получите фотоотчет с выставки, контакты производителей, образцы и каталоги участников. Ну а найти нужную тему выставки можно на агрегаторе всех выставок мира сайте expomap.ru. Интерфейс данного сайта очень удобен и понятен. Вы без труда сможете найти нужную вам тему выставки, период и регион проведения.
Вопросы безопасности
На что обратить внимание при выборе поставщиков. Очень настоятельно вам рекомендую прежде чем совершать какие-то покупки, особенно на крупные суммы, посмотреть на такие ключевые данные как (рис. 1):
Рис.1 Описание рейтинга и других показателей продавца на Alibaba.com
-сколько продавец лет на рынке
-какой у него рейтинг по отзывам
-индекс эффективности поставщика
-количество совершенных транзакций
-уставной капитал компании
Сайт Made in China.com может не содержать части этой информации, но если вам очень понравился товар на этом сайте, просто спросите у поставщика, — не представлен ли он на Alibaba.com? Как правило большая часть продавцов представлена на обеих площадках, поэтому после того, как вас скинут ссылку на свой магазин на Alibaba.com вы без труда сможете посмотреть все необходимые данные о продавце.
Что касается сайта 1688.com, то здесь так же вы сможете увидеть очень много интересных данных о продавце. Для наглядности и понимания всех обозначений можете воспользоваться рисунком 2 и расшифровкой к нему.
Рис.2 Основные показатели продавца на сайте 1688.com
1-количество лет на рынке (имеется ввиду лет регистрации на сайте)
2-количество или сумма продаж за последний месяц (медаль с буквой А, от одной до 4-х медалей)
3-сумма продаж за весь период на сайте (максимально 5 корон, минимально 1 медаль со звездой)
4-рейтинг соответствия товара описаниям (в значении 4,5,6 и 7 если стоит значок роста и сумма процентов или знак «=», то количество положительных отзывов растет, и наоборот, если стоит знак уменьшения, то хорошего здесь уже мало)
5-рейтинг обслуживания продавца (скорость ответа, отправки, обработки возвратов)
6-рейтинг скорости отправки товаров после оплаты
7-один из самых важных показателей, конверсия повторных продаж одним и тем же клиентам.
Одним словом, понимая и читая все характеристики продавца вы с уверенностью можете сделать вывод о его надежности и честности. Если же все-таки контракт на поставку имеет очень большую сумму, то в данном случае рекомендуем вам обратиться к надежным посредникам, которые смогут провести аудит компании с выездом на предприятие или по официальной базе данных компании представленных на определенных специальных ресурсах.
На моей памяти всплывает случай, когда одна из российских компаний, занимающаяся строительством элементов и узлов стадионов ушла от сомнительной сделки, проведя аудит китайского производителя. Оказалось, что компания при проверке проходила процедуру банкротства и имела не одно судебное решение о взыскивании убытков. Сумма контракта была около 100000 долларов, и их благодаря таким мерам по всей видимости удалось сберечь.
Как оплачивать. Только «в белую». Не вздумайте использовать какие-то «серые» схемы. Много денег на таких схемах вы не сэкономите, но потери от них и последствия могут быть неприятными.
Кстати, у площадки Alibaba.com есть сервис безопасной оплаты, — торговая гарантия. Используя ее, вы сможете получить товар после оплаты через Alibaba.com, осмотреть его, какое-то время протестировать и только после этого дать согласие на оплату товара поставщику. Очень удобно для небольших заказов, которые можно оплатить личной или бизнес-картой.
Единственное, при такой оплате вам придется прибегнуть к услугам компаний, которые смогут произвести таможенную очистку. Только не пытайтесь это делать, самостоятельно не имея никакого опыта. Налетите на штрафы и получите свой товар с огромной задержкой. Нюансов и тонкостей здесь очень много.
В случае очень больших сумм за товар или оборудование, удобнее делать или прямой контракт на поставку или воспользоваться проверенным посредником для выкупа под его контракт.
Если вы планируете прямой контракт, когда сами оплачиваете непосредственно поставщику, важно оценить сразу его с точки зрения надежности. Для этого он обязан вам представить ряд документов, наличие которых отметут многие сомнения.
Минимально это должны быть:
-Лицензия на осуществление коммерческой деятельности (Business License). По-китайски 营业执照. Данный документ подтверждает, что компания создана и зарегистрирована на территории Китая.
-Сертификат участника ВЭД (Foreign Trade Registration Certificate). По-китайски 对外贸易经营者备案登记表. Данный сертификат подтверждает, что компания является участником ВЭД, что является показателем серьезных намерений компании.
-Сертификат ISO 9001 (ISO 9001 Certificate). По-китайски ISO9001质量管理体系证书. Наличие данного документа подтверждает то, что у производителя организован процесс управления качеством в соответствии с международными требованиями, и продукция производится по необходимым стандартам.
-Протокол испытаний на приобретаемую продукцию (Test Reports). По-китайски 测试报告. Этот протокол показывает, что продукция, которую вы приобретаете, соответствует заявленным характеристикам и не содержит вредных веществ.
-Проформа Инвойс, или по-русски наш счет на оплату (Proforma Invoice). По-китайски 形式发票. Данный документ подтвердит, что платеж будет осуществлен на счет той компании, на которую оформлены все предыдущие сертификаты и документы.
Ниже на рисунке 3 представлены образцы данных документов по порядку слева направо.
Рис.3 Образцы документов для «прозрачной» ВЭД
Ну, а что делать, если компания не является участником ВЭД, и не знает, что такое проформа инвойс? Такое, к сожалению, тоже бывает не редко. И зачастую производитель с хорошим качеством продукции продает ее посредникам, которые зарегистрированы на Alibaba.com и перепродают ее с хорошей наценкой. Таких поставщиков, кстати, нередко можно как раз найти именно на площадке 1688.com
В этом случае я рекомендую обратиться к добросовестным посредникам. Имея свою импортно-экспортную компанию на территории Китая, они проверят поставщика и, если он соответствует всем критериям надежности выкупят продукцию, доставят в Россию и произведут таможенную очистку. Причем ваша сделка в данном случае будет с местным российским юридическим лицом. Все что останется сделать это проверить саму российскую компанию-посредника, заключить договор и оплатить услуги рублях.
Подводя итог всего что сказано выше, обращаю еще раз ваше внимание на следующие ключевые аспекты:
- Искать поставщиков в Китае можно самостоятельно с помощью B-2-B площадок.
- Никогда сломя голову не оплачивайте первому попавшемуся поставщику. У него может быть не лучшая цена, качество и т.п.
- Старайтесь проверять тщательно продавца перед тем, как ему оплатить товар. Есть вероятность попасть на недобросовестного поставщика.
- Ведите только «белую» ВЭД. Так вы обезопасите себя от недобросовестных поставщиков и некачественного товара.
- В случае больших контрактов не жалейте денег на аудит компании, и желательно его сделать выездной.
Надеюсь мои советы пригодятся всем, кто собирается работать с Китаем. В любом случае, знание этих основных моментов избавят вас от непредвиденных потерь и неприятностей.
Личный сайт: olegbaranov.com
⠀
