Анна Заккери
Лидер по обучению soft skills для роста в онлайн-бизнесе.
Основатель онлайн-школы по обучению проджект-управляющих и запускам онлайн-продуктов.
Международный спикер в США, России, Европе.
Instagram давно перестал быть обычным приложением для обмена фотографиями и видеозаписями. Он превратился в полноценную торговую площадку, которую сейчас активно осваивает российский бизнес. Некоторые клиенты ничего не купят, если не увидят вас там. Владея актуальными методиками интернет-маркетинга, а также гибкими навыками, продавать в онлайне будет просто. О том, как избежать типичных ошибок онлайн-торговли через Instagram, что такое soft skills, почему они важны, рассказывает основатель онлайн-школы по обучению проджект-управляющих и запускам онлайн-продуктов Анна Заккери.
«Я эксперт»: Анна, какими преимуществами в наше время обладают онлайн-продажи перед традиционными офлайновыми?
А. З.: Однозначное преимущество – охват аудитории. Например, есть абстрактный магазин на улице Ленина. Кто туда заходит? Живущие и работающие неподалеку, а также те, кому не лень до него пройтись или проехаться. Даже если магазин решит продавать свои товары по телефону, он все равно будет ограничен территориально.
Для продаж в онлайне география значения не имеет. Твоя аудитория везде. И ты волен продавать из любой точки мира.
Также преимущество – количество инструментов продаж. Товар или услуги можно предлагать в сториз, постах, с помощью видео, вебинаров, через партнерские программы, воздействуя на аудиторию всесторонне. Что касается офлайна, то способы традиционные: звонки, продажа на месте, то есть в магазине, рассылки. Но все люди разные и на них воздействуют разные вещи: кто-то должен видеть, кому-то достаточно слышать. На визуала, к примеру, звонок не подействует. Как итог – недостаточный уровень «доходимости» информации. К тому же в онлайне мы можем «прогревать» одного и того же клиента очень долго, пока он не купит.
Разговор строится вокруг человека, что-то продающего в Instagram. Но как быть компаниям?
А. З.: Хороший вопрос. Однозначно можно сказать, что на юрлиц (магазины, заводы, компании) люди подписываются намного хуже, чем на конкретного человека.
Из этой ситуации есть два варианта выхода. Первый – очеловечивание. Компания или бренд привлекает конкретное лицо, которое становится их рупором, транслируя информацию. Это может быть собственник, генеральный директор, заместители, сторонний человек.
Второй вариант – взаимодействие с аудиторией через лидеров мнений. Компания может покупать рекламу у звезд, блогеров, имеющих свою горячую аудиторию. Но чтобы не слить бюджет и получить желаемых клиентов, важно контролировать оплаченный контент. Он должен быть интересным, динамичным, ярким, соответствующим болям целевой аудитории.
Для продаж в онлайне география значения не имеет. Твоя аудитория везде. И ты волен продавать из любой точки мира.
В каких направлениях бизнеса онлайн-продажи наиболее приоритетны?
А. З.: Во многих, но с оговорками. Так, есть бизнесы, привязанные к офлайну и получающие от него прибыль. Онлайн-продажи этого не заменят, но позволят увеличить доходность. Например, люди находят магазин в Instagram, но покупают только после личного посещения. Может быть и так: клиент заглянул к вам, но не купил. Вы дали ему визитку. Дома он зашел в ваш Instagram-аккаунт, изучил ассортимент и решил что-то приобрести. То есть Instagram поспособствовал его «утеплению».
В других случаях грамотный подход к инста-аккаунту даже позволит вам масштабироваться. Например, в офлайне вы зарабатываете от продажи косметики, а в онлайне – от консультации по ее подбору для разных типов кожи (и закрываете сделку приглашением в свой магазин или магазин партнеров).
С чего стоит начать учиться продавать онлайн? Сложно ли это?
А. З.: В первую очередь следует понять, зачем ты продаешь. Ради прибыли? Твоя ЦА тебя не поймет. Например, я продаю места на свои курсы для того, чтобы дать отрасли крутых проджект-управляющих, новых экспертов, которые смогут найти работу. Эта задача мотивирует меня каждый день идти в сториз, рассказывать про свой продукт. Я не чувствую, что навязываю его кому-то, не ощущаю синдрома самозванца, не выгораю.
Затем нужно понять, как продавать. Между онлайн и офлайн-торговлей есть большая разница. Она касается инструментов, мотивов: в магазине или бутике менеджер продает только потому, что человеку реально нужен товар, а в онлайне достаточно часто покупки совершаются импульсивно, под влиянием интересного контента, харизмы эксперта, правильного посыла, настроя и других факторов. И кто это поймет, тот обречен на успех.
Давайте поговорим об инструментах онлайн-продаж. Какие наиболее значимые вы бы выделили?
А. З.: Во-первых, контент. Самая большая и очевидная ошибка, которую многие допускают, уделять ему мало времени. Особенно этим грешат офлайн-бизнесмены. Я сама была такой. Придя в Instagram после управления крупной оптовой мебельной компанией, думала, что мне понадобится куча сотрудников, что нужно будет устраивать нечто грандиозное. Итог печален: времени на контент остается немного и выхлоп от всей бурной деятельности нулевой.
Второй по эффективности инструмент – бесплатные или условно бесплатные (например, 99 рублей) вебинары. Но их тоже нужно научиться делать. Придется уделить подготовке не меньше внимания, чем контенту. Важно побороть ограничивающие убеждения, будто вы переступаете через свою гордость, впариваете услуги или товары, спекулируете на ЦА.
Третий инструмент – холодный трафик или автовебинары. Вы их запускаете, люди – покупают.
Четвертый – взаимодействие с клиентами. У каждого из них есть знакомые, которые могут прийти, порекомендовать вас и привести своих знакомых.
Между онлайн и офлайн-торговлей есть большая разница. Она касается инструментов, мотивов…
Несколько слов о контенте. Каким он должен быть, чтобы продавать?
А. З.: Есть негласное правило хорошего аккаунта: если в ленте чередуются видео и посты, вовлеченность серьезно возрастает. Как я уже говорила, кому-то нужно видеть информацию, чтобы воспринимать, кому-то слышать. Кто-то лучше воспринимает текст, другие – изображение. Воздействовать на подписчиков нужно со всех сторон.
К тому же при наличии видео вас лучше показывает Instagram, дает больше просмотров. Но ролики не должны быть длинными. Оптимально – до полутора-трех минут, с субтитрами, динамичными переходами, спецэффектами, фишечками, которые в будущем будут ассоциироваться только с вами.
У меня это Илон Маск и оранжевый цвет. Очень долго мы использовали эмодзи «огонь» как наш ключевой знак. Я часто ставила его в постах, в сторис и в презентациях. А когда мы решили обновить дизайн нашей обучающей платформы и сделали опрос в сторис, какой цвет использовать, все сказали оранжевый. Так и был выбран цвет.
А Илон Маск потому, что у каждого человека должна быть своя ролевая модель, которая будет вдохновлять его на какие-то достижения, удивлять, подавать пример. Илон Маск для меня пример человека, который не боится делать те вещи, которые кажутся невозможными. И в моменты, когда мне этого не хватает, он просто своим поведением мне в этом помогает. Поэтому он является героем нашего курса и мы его в дизайне часто используем.
Несколько слов о постах. Уже неинтересно, если это открытая продажа. Куда больше вовлеченность у простых жизненных историй. Всегда интересно, что было дальше, как решился вопрос. И если у человека имеется такая же проблема, как в вашем посте, он непременно купит решение, которое вы ему предлагаете.
По сути ваш Instagram должен быть захватывающим сериалом, со звуком, картинкой, текстом и героем. Дополнительными персонажами могут выступать родственники, дети, супруги. Также нужно обязательно показывать свой экспертный рост.
Поделитесь секретами повышения эффективности продаж онлайн.
А. З.: Первый секрет – следите за трендами. Основной из них сегодня – энергия, которую дает спикер. Даже если у вас хороший продукт, но вы скучно, однообразно его преподносите, никто ничего не купит.
Второе – это создание ажиотажа вокруг продукта. Представьте себе два незнакомых ресторана. В первом сидят люди, во втором пусто. Какой выберете вы? Большинство пойдет в первый.
Третий секрет – искусственная недоступность товара. Хороший пример – сумка Kelly от модного дома Hermes, вокруг которой ходит множество мифов и слухов, а обладать ею могут далеко не все.
Уже неинтересно, если это открытая продажа. Куда больше вовлеченность у простых жизненных историй.
Что такое soft skills и как они помогают в онлайн-продажах?
А. З.: В университете или на курсах мы приобретаем твердые навыки. Это конкретная технология, которую ты узнаешь путем изучения материалов, общения с преподавателями.
Мягкие навыки нам не преподают, а меж тем именно они позволяют добиваться успехов в онлайн-продажах. Это умение договариваться, адаптироваться к новым ситуациям, организовывать свое время, уверенность в себе, отсутствие синдрома самозванца. Люди, которые успешнее, чем вы, не всегда знают больше. Просто у них прокачаны эти навыки.
Что бы вы пожелали предпринимателям и менеджерам, желающим научиться продавать онлайн?
А. З.: Важно понять, по каким законам работает отрасль онлайн-торговли, чем она отличается от офлайна. И еще. Выбирайте ту мотивацию и те инструменты, которые позволят продавать, но не выгорать.
Беседовала Екатерина Беляева
КОНТАКТЫ ЭКСПЕРТА:
Instagram: @anna_zakkery
YouTube: Anna Zakkery: про эмоциональный интеллект
https://www.youtube.com/channel/UCezr82ODeMImrgPZKdnnmzg
Telegram: БЫСТРАЯ КАРЬЕРА В ОНЛАЙНЕ
https://t.me/joinchat/TqaB4XNDHbquRioO
