Настасья Белочкина: 5 смертельных ошибок в продажах экспертов

Настасья Белочкина
Эксперт №1 по скриптам продаж.
Сооснователь HyperScript.ru — конструктор скриптов продаж.
Разработала лично 650 скриптов.
За 9 лет обучила 20 тысяч менеджеров онлайн и офлайн. Среди клиентов — Альфа Банк, Ростелеком, Фабрика окон, X-fit, Мегафон, Спортмастер, L’oreal, Л’Этуаль и другие.
Сотни компаний уже делают дополнительную прибыль, тысячи учеников рвут рынки.

Вспомните все ваши покупки и выпишите всё, что вас бесило в процессе.

«Клиент всегда прав». Это в корне неправильная мысль, так как все люди разные и, соответственно, поведение некоторых клиентов оставляет желать лучшего. Они пускают в ход манипуляции и грубость. Если в этот момент вы будете сжимая зубы это терпеть, то он просто сядет вам на шею и свесит ножки. Примите позицию, что вы с клиентом на равных. ВЫ ПОМОГАЕТЕ ЕМУ РЕШИТЬ ЕГО ПРОБЛЕМУ.
Использование шаблонов. Когда-то вы подсмотрели хорошую продающую фразу и бездумно используете ее, не меняя, уже несколько лет. И еще тысячи делают тоже самое. Представляете, сколько люди поглощают информации каждый день, у них просто вырабатывается слепота на стандартные речевые обороты. Они уже НЕ ЦЕПЛЯЮТ ВНИМАНИЕ. Вспомните, что бросается в глаза в первую очередь – это дикие рекламные баннеры «Мужчина родил тройню, сидя на велосипеде над кратером вулкана». Мы не призываем писать именно такие тексты, но креативность – это ваш главный инструмент, чтобы обратить на себя внимание.

«Если что – звоните» – топовая фраза для слива клиента.

Мне надо подумать
Если что – звоните

или

Сколько стоит?
3500
Спасибо
Пожалуйста, если что – звоните

Сколько продаж вы видите в этих диалогах? НОЛЬ. Сколько попыток сделки? НОЛЬ. Запомните, фразами типа «спасибо» и «мне надо подумать» клиент вас не посылает, для этого есть совершенно другие слова. А значит, надо продавать и совершать попытку сделки в 100% случаев.

Позиция «пассив». «Ну че я буду навязываться, захочет – купит сам». Вот сюда всё, что было сказано в предыдущем пункте + вы пытаетесь переложить ответственность за покупку на клиента. Но именно ваша задача – продать, именно ваша задача – напомнить об оплате, именно ваша задача – узнать все данные для доставки. Клиенту только нужно сказать «хочу…», а дальше уже вы заботливо ведете его по этапам продаж и отпускаете в мир довольным покупкой.
«Я один, а клиентов много». Это, кстати, очень распространенная ошибка среди экспертов. Маркетинг работает отлично, а продавать некогда. В итоге клиент сидит ждет сутками ответа (а то уже и не ждет), а потом получает еще и ответ, что было некогда. «Было некогда зарабатывать» – вот чем это является на самом деле. Это не проблемы клиента, что вы не продумали, как вы будете обрабатывать все входящие заявки. Естественно в этом случае останутся только самые горячие.

Есть одно очень хорошее упражнение, которое поможет понять, какие ошибки и бесячие привычки есть у вас: вспомните все ваши покупки и выпишите всё, что вас бесило в процессе (например, продавец или эксперт ответил спустя день, и подумайте, а делаете ли так вы?).

Всем продаж!