Ему удалось спасти от краха уже не один десяток бизнесов, когда, казалось бы, надежды уже было немного… Сегодня гость нашей специальной рубрики − сертифицированный трекер предпринимателей Алексей Бондарев – расскажет о нюансах своей профессии и раскроет секреты, как с помощью специальных инструментов сделать ваше дело не только любимым, но еще и прибыльным. А может, им вообще не стоит заниматься и смириться с тем, что это просто хобби?
«100 лучших экспертов»:
Алексей, начнем с главного. Кто же такой трекер?
Алексей Бондарев: Используя методологию трекинга и грамотно задавая вопросы предпринимателю, трекер ищет узкие места бизнеса, выявляет основные проблемы и помогает решить их посредством быстрых гипотез. В результате клиент довольно оперативно развивает свой бизнес, масштабируется и увеличивает тем самым свою прибыль. В результате клиент довольно оперативно развивает свой бизнес, масштабируется и увеличивает тем самым свою прибыль.
Как Вы пришли к этой профессии?
А.Б.: Интересным путем. Я в предпринимательстве с 2013 года. Было несколько различных бизнесов, которые я вел либо один, либо с компаньонами. Потом, правда, ушел в управление личными финансами. Развивался сам в этой сфере и приносил пользу людям: рассказывал, почему нужно заниматься финансовым планированием, учил клиентов, как правильно вести учет личных финансов и подходить к инвестированию. Но все равно тянуло обратно в бизнес. Да, инвестируя, можно заработать большие проценты, но только бизнес дает неограниченные возможности. А все ограничения лишь в наших головах. Случайно узнал, что некоторые люди из моего бизнес-окружения освоили новую профессию – трекер. И уверяли, что как один из инструментов помощи бизнесу трекинг проявил себя очень хорошо. Стало интересно самому разобраться в этом. Записался на обучение в Академию трекеров, прошел по конкурсу и начал познавать азы профессии. Обучение длилось восемь недель. За это время я освоил много интересных инструментов трекинга, например:
- Проведение интервью – помогает клиенту определить тот сегмент, с которым он будет работать. Чудесный инструмент, позволяющий предпринимателю сэкономить деньги, а не бездумно слить их, например, на запуск сайта (чему у нас сейчас учат некоторые образовательные инфопродукты). • Гипотеза ценностей – позволяет определять, почему тот или иной продукт будет ценен для аудитории.
- Определение стоимости одной продажи – просчитав ее, можно понять, что происходит с бизнесом, на какие показатели стоит обратить внимание, улучшить, усилить и так далее.
- Пиратская воронка – дает возможность влиять на потребителя еще до принятия решения о нужности продукта.
- Еженедельные встречи с предпринимателем – на них трекер подводит итоги и строит новые гипотезы. На данный момент я использую более 60 инструментов, но знаю благодаря Академии гораздо больше. Они очень просты в использовании. Если бы наши предприниматели обучались трекингу прежде чем открывать бизнес, если бы это было обязательным условием на пути к получению свидетельства, это позволило бы им сэкономить много денег и более ответственно подходить к работе.
Насколько близка Вам оказалась профессия трекера?
А.Б.: Очень близка. Если до этого я помогал людям менять к лучшему их установки в основном через трансформационные игры, то трекинг показал мне, как решать вопросы клиентов посредством беседы с ними. Трекер – это эксперт, который помогает предпринимателю оценить свой бизнес с внешней стороны, без каких-либо эмоций, что позволяет трезво посмотреть на ситуацию, которую довольно часто сам человек не видит. Свое дело, в которое вложено так много сил, ресурсов и души, он, безусловно, считает стоящим развития. Но если посмотреть на этот бизнес независимым взглядом, можно усомниться, а стоит ли им действительно заниматься, принесет ли он прибыль или превратится со временем в хобби.
И как часто Вы крушите надежды клиентов?
А.Б.: Хороший вопрос. А действительно, трекер ведь часто выступает своеобразным крушителем надежд, это правда. Ведь он дает объективный взгляд на вещи, потому что есть действительно экономически выгодный бизнес, который приносит прибыль и может масштабироваться, а есть такой, который по ряду различных причин окажется бесперспективным. И предприниматель пытается компенсировать отсутствие денег увлечением количества клиентов, а не просчетом и анализом базовых цифр. На моей практике случаев крушения надежд не было. Да и прежде чем что-то говорить, я тщательно анализирую бизнес, с которым пришел клиент, ищу любые пути его развития. И только если пойму, что абсолютно никаких возможностей нормально зарабатывать там нет, честно скажу об этом человеку. Но даже в этой ситуации приложу все усилия, чтобы такой бизнес заработал.
Бывало такое, что клиенты приходили с абсолютно неперспективным бизнесом?
А.Б.: Такие бизнесы, безусловно, есть. В моей практике, правда, таких случаев еще не было. Возможно, потому что после трекинга у меня несколько изменилась философия. Я стал смотреть на предпринимательство с другой точки зрения. Так, что у нас делают предприниматели? Помогают людям в решении их проблем. Любой бизнес, если вдуматься, закрывает какую-то потребность. И если подходить к своему будущему детищу с позиции «а какую проблему я могу помочь людям решить с его помощью», с большой долей вероятности он сможет приносить деньги и развиваться. Просто нужно будет все просчитать и красиво это упаковать.
А трекер может подтолкнуть предпринимателя к идее сменить сферу или направление деятельности?
А.Б.: Цели клиента обсуждаются на диагностической сессии, и трекер их четко понимает. Он может задать определенные вопросы или что-то посоветовать, подсветить какое-то смежное направление, о котором человек прежде даже не задумывался. И вдруг после этого он начинает что-то считать, обдумывать, у него загораются глаза. В такие моменты, кстати, еще сильнее ощущаешь, что стоит работать дальше. Но яростно подталкивать к чему-то или принимать решение за предпринимателя трекер не вправе, я считаю. Поскольку ответственность за себя несет все-таки сам клиент и только он.
По своему опыту скажу, что 80% ответов на вопросы, с которыми клиент приходит, уже есть у него голове. По той или иной причине он просто их еще не видит. И трекер позволяет ему ускориться в поиске.
Как долго и как часто Вы работаете с клиентами, помогая в решении их вопросов?
А.Б.: На диагностику обычно уходит два часа. Затем мы встречаемся с человеком раз в неделю. Длятся такие встречи 1,5–3 часа, каждый случай индивидуален. Но я не приверженец фиксированного времени. Для меня важен результат. Если я вижу, что идет проработка вопроса, но она занимает больше времени, чем обычно, это для меня нормально.
А с кем бы Вы никогда не работали?
А.Б.: В случае, если человек не подходит мне по энергетике, если понимаю, что с ним будет морально сложно работать, не берусь. Или если у человека нет определенных целей, ценностей, амбиций, даже минимального горизонта планирования. Зачем в таких случаях тратить свое время и время клиента? Ведь каждый хочет жить так, как лучше. Трекер – не исключение. Не нужно себе навязывать то, чего не желаешь. Да и если клиенты не могут или банально не хотят определять цели даже на ближайшее время, не говоря уже о перспективе, как можно с ними планировать какую-то работу? Результат будет тогда, когда трекер и предприниматель работают вместе. Один задает вопросы, второй на них отвечает, они приходят к каким-то выводам, обсуждают, строят гипотезы, планы. И, что самое важное, клиент действует, воплощает предложенное трекером в жизнь.
Раскройте секрет – как быть хорошим трекером?
А.Б.: Прежде всего, необходимо умение слушать. Трекер должен четко понимать, что говорит клиент, задавать правильные вопросы, с помощью которых он выведет предпринимателя практически на готовые ответы. По своему опыту скажу, что 80% ответов на вопросы, с которыми клиент приходит, уже есть у него голове. По той или иной причине он просто их еще не видит. И трекер позволяет ему ускориться в поиске. Трекер ценится своей насмотренностью – тем, сколько проектов у него было. Соответственно, это говорит о его опыте. Безусловно, хорошо, когда у трекера был свой бизнес, потому что он прочувствовал все «прелести» предпринимательства на себе, знает типичные ошибки, допускаемые бизнесменами, а также варианты решения. Иногда клиенту нужен даже не эксперт, а просто собеседник, который выслушает его, поделится своим взглядом, направит, подсветит какието моменты. Если сам не прошел этого, сложнее помочь другим. Хорошо, когда трекер владеет азами экономического анализа, знает о юнит-экономике. Некоторый процент вопросов, возникающих у предпринимателей, связан именно с ней. Если трекер имеет о ней представление или получил экономическое образование, то знает, что есть определенные показатели (например, стоимость привлечения одного клиента), на которые стоит обращать внимание в первую очередь. Забив данные и формулы в таблицу, он наглядно может показать предпринимателю результаты его работы. Еще нужно быть немного психологом, уметь фокусировать клиента на вопросах и поиске ответов. Во время сессии важно возвращать клиента в нужное русло, чтобы он смотрел даже туда, где больно, неприятно, страшно. Если человек в чем-то плавает, от чего-то отказывается, то, скорее всего, именно там нужно искать слабое место его бизнеса, ограничение, которое он подсознательно не хочет трансформировать. Также трекер не должен бояться говорить правду клиенту. Не скрашивать действительность, не сглаживать острые углы. Ведь у него на кону деньги. И если внешний независимый эксперт не говорит ему правду, кто это сделает?
Алексей Бондарев. Сертифицированный трекер предпринимателей. Сертифицированный игропрактик трансформационных игр. MBA по управлению личными финансами. Основатель бизнес-клуба Alpha. Автор социально значимых тренингов по финансовой грамотности. Член внешнего совета директоров двух компаний. Исполнительный директор IT-компании.
ВКонтакте: id4365904
Добавить комментарий