Как правильно выстроить маркетинговую работу частному садику, школе или вузу, сколько на это нужно потратить, и каких результатов от вложений стоит ожидать? Обсудим эти вопросы с Дарьей Шульгиной.
Дарья ШУЛЬГИНА
Маркетолог образовательных проектов
«100 лучших экспертов»: Дарья, на каком этапе образовательному учреждению нужно начинать заниматься маркетингом?
Дарья Шульгина: Ещё до открытия, на этапе создания. Потом будет поздно.
Если мы говорим про школы или вузы, им важно набрать учащихся к сентябрю. Чтобы это сделать, целесообразно запускать маркетинг уже в январе-феврале.
Если открываем детский сад, о маркетинге стоит задуматься на этапе заключения договора аренды. Взяли помещение в аренду – и начинаем с этого момента пиарить детский сад.
Маркетолог частного образовательного учреждения должен быть самостоятельной единицей, или его обязанности можно кому-то поручить?
Д.Ш.: Всё зависит от маркетинговых знаний руководителя. Если он понимает, как запустить хотя бы минимальную рекламу, то на первых порах может заниматься этим самостоятельно. Или поручить администратору.
Но чем больше заведение и количество учащихся, тем выше необходимость нанять отдельного человека, а иногда даже создать целый отдел.
Как понять, когда можно обойтись одним маркетологом, а когда нужен целый отдел?
Д.Ш.: Нужно понимать, какой денежный ресурс имеется на данный момент и какие цели преследуются в будущем. Если функционирует одно заведение, где учатся 100-200 человек, отдел не нужен. А когда филиалов три и больше, собственнику хочется масштабироваться ещё и ещё, он готов выделять на это деньги, то стоит говорить об отделе.
Сколько же нужно тратить на маркетинг, чтобы он давал результаты?
Д.Ш.: На продвижение нужно закладывать минимум 10% стоимости услуги. Условно говоря, если у нас услуга стоит 100 тысяч рублей (в расчёте на одного человека), то минимум десять тысяч мы точно должны вложить в рекламу. Но это самый-самый минимум, допустимый, когда система работы чётко выстроена и налажена.
Пример. Имеем частный вуз в Москве с очной и заочной формой обучения. Стоимость обучения начинается от 30 тысяч за семестр. Стоимость маркетинговых услуг на одного студента в таком случае должна составить не более трёх тысяч рублей.
В этом году мы набрали более 500 человек, а стоимость привлечения одного студента вышла примерно 2 500 рублей. 8% от стоимости услуги. Я считаю, что это отличный результат!
Чем должен заниматься маркетолог частного учебного заведения?
Д.Ш.: Для начала нужно определиться, по какому направлению он будет работать: онлайн или офлайн. Онлайн – это все, что касается любой рекламы в Интернете, офлайн – участие заведения в различных мероприятиях или их организация. Сразу скажу, что один маркетолог оба направления не вывезет, понадобится команда.
Без маркетинга частные учебные заведения попросту не проживут.
Как происходит работа маркетолога офлайна:
Д.Ш.: Он приходит в заведение и составляет стратегию, учитывая опыт предыдущего полугодия, года, вообще каких-то работ, которые были раньше.
На данном этапе маркетолог может прописать, в каких мероприятиях у заведения получится поучаствовать (например, можно провести массовые гуляния во дворе ЖК, где оно находится). Или приурочить их к каким-то знаковым датам: 23 февраля, 8 марта, Масленице.
Также можно найти партнеров, с которыми получится законнектиться ради взаимовыгодного пиара. Причем необязательно, чтобы это было заведение, которое занимается тем же самым, чем и вы. Рассмотрите, например, магазин детских игрушек, салон красоты, фитнес-центр, чьими услугами пользуются родители.
В рамках этого этапа специалист также говорит и про наружную рекламу: от вывески в заведении до билбордов.
В онлайне при формировании команды нужно ориентироваться на возможности маркетолога (временные, физические), бюджет, который руководитель готов выделить, а также наличие в связке иных специалистов, помимо маркетолога и руководителя. Сразу скажу, что в онлайне можно ого-го как развернуться: и реклама в соцсеях, и реклама в картах-локаторах, и упоминание во всевозможных каталогах. Только для продумывания стратегии обязательно смотрим на рекламный бюджет. И учитываем масштаб функционирования проекта. Если денег мало и речь про небольшой детский сад, достаточно одного маркетолога в связке с руководителем заведения. Если же он в чём-то не разбирается (например, в таргете), но это нужно для продвижения, следует нанимать дополнительного сотрудника.
Давайте подведём итог. Что первичнее: готовность руководителя выделять деньги или разработка стратегии?
Д.Ш.: Изначально узнаются цели. А уже от их масштаба маркетолог отталкивается и прописывает стратегию. Если у нас клиент хочет +10 новых учеников в месяц, это одно, а если +50, то это уже совсем другие деньги и планы.
Кроме того, маркетолог смотрит, насколько достижима цель. Анализирует ситуацию и говорит, что сейчас +50 человек не будет, но +30 вполне можем сделать. После этого составляется стратегия, и сразу оговаривается возможный бюджет.
Всем ли частным образовательным заведениям нужно заботиться о своём маркетинге?
Д.Ш.: Безусловно! Без маркетинга частные учебные заведения попросту не проживут. Кто же о них узнает, если не будет хотя бы минимальной маркетинговой стратегии?
Добавить комментарий